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GZ松花粉系列特許經營策劃流程
作者：范明剛 時間：2008-10-15 字體：[大] [中] [小]
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松花粉、竹康寧行業：
中國GZ松花粉系列的市場需求巨大：第一社會老齡化，中老年人身體機能衰退，普遍具有3—5中慢性病，是消費的主力軍。第二，獨生子女增多，父母沒有人員照顧；第三，隨著社交活動增加，送禮送健康的理念深入人心；第四，亞健康人群增多；第五，經濟發展，富貴病增多，需要GZ松花粉系列調節；第六，中國傳統的禮儀；最后，醫療改革的作用。
綜合以上分析，GZ松花粉系列行業發展將呈現新趨勢：
1）需求將進一步發展、擴大；
2）注重品牌定位和形象構建；
3）著重于保健知識和品牌宣傳；
4）流通渠道更加暢通，營銷新渠道、新模式推陳出新；
5）應用新資源、新技術和方便型包裝成為主流；
6）功能更加多樣化，單品種GZ松花粉系列的功能趨向多用途；
7）總體價格將下降；
8）個性化需求與服務，親情化售后服務將成為亮點；
9）中小城市和農村市場將成為下一步競爭的重點市場。
中國目前市場現狀：
1、中國國民醫療保險水平低，城市居民醫藥醫療自費比重較大，而農村幾乎完全自費。這種情況導致國人尋求自我治療的意識增強，因此，家庭醫療器械的發展具有廣闊的市場空間，“家庭醫院”是中國的發展方向，也是國外發達國家早已走過的路；
2、近年來人們生活水平與生活質量提高，也越來越注重自我保健、自我治療的意識，一些有預防和治療功能的小型醫療器械逐漸被市場所接受，越來越受到患者的歡迎；
3、現代生活節奏加速，使得長期處于亞健康狀態和患有頑固性疾病的人群沒有充分的時間去醫院進行治療，也沒有太多的錢去醫院治療。這時“GZ松花粉系列”就成了這個群體所不可缺少的綜合醫生，在治療疾病的同時不會影響工作和學習。
4、而從西方的經濟發展情況看，今年在西方各行業普遍不景氣的情況下，GZ松花粉系列卻一枝獨秀。美國《財富》將GZ松花粉系列成為未來30年增長最快的十大項目之首。
GZ松花粉系列項目 ：
目前GZ松花粉系列行業處于市場成長期，但有核心競爭力、差異化、功效顯著、高科技、綠色環保的GZ松花粉系列項目在市場上面還處在市場的啟蒙期，還有很大的空間可以進行挖掘和提升。從消費群體的角度看，隨著經濟的開始發展，中國已經形成了部分中高消費人群，多元化需求已經開始形成。從行業競爭對手“前兩年的雷同式營銷手段”也需要重新進行提升。
根據本公司的特點，我們建議只能夠采取出新出彩的策略進行推廣，建議在全國走地級城市“獨家加盟制和 特許專賣店和直銷隊伍” 相結合的模式，調動全國各地的合作伙伴，借用他們的人力、物力、財力和人脈等，快速占領市場，從而形成整合優勢，努力打造中國GZ松花粉系列產品第一品牌的形象。
從競爭者的角度看，目前養生GZ松花粉系列競爭者并不多，優勢也不是非常明顯，走地級城市 “獨家加盟制 和特許專賣店 和直銷隊伍” 相結合的模式就更是寥寥無幾，同時中國市場已經形成了部分需求旺盛的消費群體。同類企業普遍還沒有關注到這種運作模式，市場上目前還沒有強勢品牌，正好為我們的項目提供了千載難逢的商機！
高速成長的動力：
1、中國目前整體經濟的走強，中國市場已經形成了部分有品味的消費群體。
2、08奧運會帶來契機，可以讓GZ松花粉系列快速提高知名度和銷售量。
3、 項目本身的多用途，一但全國的渠道形成，將會形成巨大的銷售動力。
4、 國內醫療水平的不健全，國人尋求自我治療和保健的意識增強。
5、 近年來人們生活水平與生活質量提高，也越來越注重自我保健、自我治療的意識。
6、 現代生活節奏加速，使得長期處于亞健康狀態和患有頑固性疾病的人群沒有充分的時間去醫院進行治療，也沒有太多的錢去醫院治療。
GZ松花粉系列項目：
產品核心概念 ：
1、重點放在包裝一個有文化、有背景、有內涵的故事等概念上面。
2、 麥肯光華初步提出 ：把GZ松花粉系列 —— 總體定位成“中國家庭養生康復醫生”，首先得明確告訴做醫藥保健品的經銷商，這個項目是今后賺錢的方向。其次和政府、行業協會、新聞媒體共同造勢，采取新聞營銷的手段快速引起消費者的興趣。然后在消費者集中的小區開設“GZ松花粉系列健康體驗中心”，選擇免費試用，來就有獎品的活動。最后通過多種手段的組合營銷，快速占領國內市場，在短時間形成500家 —— 3000家專賣店，讓競爭對手不敢貿然進入這個行業，從而形成獨家賺錢的優勢。
項目背景策劃：
1、建議對企業、品牌、產品、技術、研發等進行包裝。
主攻方向定位 ：
1、中國老年人養生康復第一品牌。
消費者和購買者定位：
1、大中型城市的老年人。
2、有經濟實力、有品味、懂生活和享受的人群等。
3、商務人士、親朋好友等送禮人群。
4、人到老年，身體各種綜合疾病的人群。
招商目標規劃 ：
1、首期招商回款預計1000萬，力爭做到1比6倍的投資回報率。
2、一期招商時間6個月，完成30家 —— 50家加盟商簽約。
3、二期招商時間4個月，完成50家 —— 100家加盟商簽約。
4、特許加盟店單家的開發，總部和區域獨家加盟商都可以進行。
加盟商投資：
1、獨家加盟商和特許加盟店投資，首次簽約支付1.88萬 —— 20萬不等，根據情況靈活處理。
渠道設計規劃 ：
1、GZ松花粉系列健康體驗中心
2、電子商務和直銷郵購市場。
3、有一定規模的藥店專柜。
4、直銷隊伍的銷售。
5、其他方面的營銷渠道。
加盟商構思 ：
1、建議按照區域招商的模式進行推廣，重點放在想投資賺錢的人群，比如原來就是保健品和醫療器械的客戶等，但加盟店就可以把人群、素質、行業等都不限制。
專題片制作：
1、根據項目的特征，選擇幾個代表性產品，我們建議制作15分鐘的專題片。
2、專題片可以在體驗中心進行滾動播出，同時也建議大量贈送給目標消費者人群。
3、專題片的內容可以包括品牌形象、產品介紹、產品使用等方面。
價格定位策略 ：
中高檔定價，樹立GZ松花粉系列在養生康復行業第一品牌的形象。
吸引消費者購買的賣點創意：
待定
新聞傳播規劃 ：
1、選擇一個熱點切入，通過新聞稿件傳播手段進行。
2、和各級地方相關政府部門和行業協會、婦聯、總工會做好公關活動，獲得他們的推薦。
3、炒作“是藥三分毒,服藥需謹慎”，由于身體機能的衰退，倡議中老年人最好是采取保健調理綠色、純天然療法，健康又長壽，輕輕松松活到99
通過什么途徑和媒體去招商：
1、新聞營銷、電話營銷、行業招商展會、平面媒體、網絡招商、人員推銷等等途徑，根據企業預算來設計最佳方法。
2、比如：銷售與市場、商界、中國經營報、搜福招商網、麥肯光華招商報、中國醫藥招商網、致富經、大河報、生意經、讀者文謫、南方周末、百度、谷歌等等。
終端促銷策略：
1、高空廣告拉動，提高品牌知名度。
2、炒作產品概念，吸引加盟商主動上門。
3、終端軟文和促銷，快速打動消費群主動購買。
4、通過消費內渠道的知名度、美譽度、購買力增加，從而拉動集團和禮品的購買工作。
5、麥肯光華建議軟文一是重點從“ 提出一個科學的新機理 ”入手，放大重點宣傳，教育和說服患者，同時介紹與同類產品的差異化和區別。二是重點放在醫學專家推薦上面，樹立產品的權威性。三是重點放在免費試用，送貨上門，健康大講臺、禮品贈送，無效就退款（有附加條件）上面。
6、免費試用、科學講解、親情服務、禮品贈送、送貨上門等，拉近與消費者的距離，在潤物細無聲的過程中，快速銷售產品和贏得美譽度，從而形成口碑營銷激發多次重復購買和介紹購買。
其他方面：省略
作者：范明剛 營銷專家/創意總監 工商管理（市場營銷方向）碩士，新產品招商策劃專家，概念炒作、品牌定位、新聞營銷、組合拳法、軟文招商、參展策劃、數據庫招商模式倡導者，曾任職于云南盤龍云海藥業、藍旗醫藥公司、世界 500 強德國克諾斯邦地板公司高層。10年市場營銷一線實戰經驗，成功策劃排毒養顏膠囊、清華清茶、綠格爾日曬膏、能量寶治療儀、歐潘多祛斑霜，統一黑玉米補酒、美心防盜門、得爾地板等 130多個項目的全國招商及樣板市場策化。 特別擅長： 新產品上市招商整體策劃 / 樣板市場實戰策劃 / 營銷戰略規劃 /分銷渠道設計 /品牌年度提升服務等。 網址：www.sohu158.com 電話：010-51261667 E-mail: 584552071@sohu.com